Amerikai technikák

Az amerikai ingatlan értékesítési technikák ugyan más körülmények között működnek, de néhány fogás máris átvehető azokból – ez a tanulság vonható le abból a tréningből, amelyet amerikai szakértők tartottak magyar ingatlanosoknak Budapesten. A foglalkozást az ötödik legnagyobb amerikai ingatlanügynökség, a Keller Williams cég tanácsadói tartották.

Az egyik visszatérő problémája a “halálos megegyezés”. Az amerikai ingatlanos zsargon azt hívja így, amikor az ügyfél és az ügynök megegyeznek abban, hogy alszanak még egyet a vásárlási döntés előtt. Az ügynöknek semmi szín alatt nem szabad bele menni egy ilyen egyezségbe, hanem tovább kell lendítenie a megbeszélést, hogy lehetőleg vásárlás legyen belőle. Előre megírt mondatokat kapnak az USA ingatlanosai erre az esetre, amit az idők folyamán kiegészítenek
a saját gyakorlatukban bejött kérdésekkel, válaszokkal. Például ha a lakás nem egészen olyan, mint amilyenre a vevő vágyik, akkor a kedvező árral kell érvelni. A vevő egy idő után eljut oda, hogy végső soron miért is ne vásárolná meg a házat. Az alapfilozófia az, hogy az emberek érzelmileg vásárolnak lakást, de az ügynöknek az üzletet tudati síkra kell átvinnie, mert csak itt hatnak az érvek és az ellenérvek. Amennyiben egy ingatlanügynök első ízben keresi fel az eladót, több fontos protokolláris feltételnek kell megfelelnie. Először is érkezzen pontosan, és ne sokat szöszmötöljön a kocsiban, mert érzékeltetnie kell, hogy az idő bizony pénz. Bemutatkozás után mindenképpen személyes dolgokról kezdeményezzen beszélgetést, semmi szín alatt ne térjen nyomban a lényegre. A személyes dolgok közül feltétlenül kerülje a gyereket, a vallást és a politikai beállítódást, és ha az mégis szóba jönne, inkább terelje át a beszélgetést a kert szépségeire.