Hibas a kkvk exportstrategiaja

Miközben a csapból is a keleti piacok felé való nyitás fontossága folyik, arról kevés szó esik, hogy mennyire idejétmúlt technikákkal próbálkoznak a magyar cégek, mikor a világpiacra akarnak betörni – hívja fel a figyelmet a Creative Expert Consulting tanácsadócég.

Magyarország 10 legfontosabb exportpiaca között csak egy szomszédos ország található (Ausztria), és egyetlen ázsiai ország sem. A válság ellenére a külkereskedelem az egyik legegészségesebb szegmense a magyar gazdaságnak, hiszen 2009 óta folyamatosan nő az export, és ezzel együtt a külkereskedelem pozitív egyenlege is. Mindezeknek azonban leginkább a nagyvállalatok a haszonélvezői, a mikro-, kis- és középvállalkozások pedig a hazai, vagy legfeljebb az uniós multik beszállítóinak szerepében érvényesülhetnek. „Bár a legtöbb cég sikerként könyveli el, ha stabil vevőként jelentkezik egy német, vagy francia multinacionális cég, ez azonban más szempontból kiszolgáltatottság is” – vélekedik Füzesi Attila, a Creative Expert Consulting üzlet- és kereskedelemfejlesztési tanácsadócég ügyvezetője. „Az unió növekedése erősen korlátos, már annak is örülhetünk, ha a recessziót elkerüljük. Feltétlen javasolt több lábon állni, és keleti vevőket is keresni termékeinknek. Aki pedig egyáltalán nem rendelkezik még exporttevékenységgel, annak pedig szinte kötelező” – véli Füzesi Attila. Az ázsiai országokkal folytatott kereskedelem rendre passzívumot mutat, és egyelőre nem részesedünk kellő mértékben olyan országok importjából, mint Kazahsztán, Oroszország, vagy a szomszédos Ukrajna, miközben a nyersanyag-behozatalunknak köszönhetően nem ismeretlenek ezek az országok a hazai kereskedőknek sem. A régiónkba jutó export 90%-át a cseh, lengyel, román és szlovák piac veszi fel, miközben a délszláv államokban is jelentős a potenciál.

„A főnök úr külföldön tárgyal, nem tudom adni”

Nem mindegy azonban, hogy milyen úton indulnak a cégek neki a külföldnek. Két súlyos hibára hívja fel a Creative Expert Consulting a figyelmet: az egyik a rossz célzás, a másik pedig az alkalmatlan fegyvernem.

„Az egyik leggyakoribb hiba, hogy nem választanak meg célországot, vagy régiót, hanem világviszonylatban gondolkoznak, remélve, hogy így fedik le a legtöbb potenciális vevőt, ez azonban ugrás a semmibe.”- állítja Füzesi. „A másik probléma, hogy a cég egyik napról a másikra minden erőforrását az exportálásra összpontosítja, ezzel kockáztatva a hazai árbevétel-termelő tevékenységet és a meglévő partnerek bizalmát”.

Ez utóbbira az a magyarázat a Creative Expert Consulting szerint, hogy a cégek legtöbbje már csak az utolsó pillanatban gondolkozik el az exporton, mindent egy lapra feltéve, ám ez általában gyors kudarccal végződik, felgyorsítva a társaság agóniáját.

 Az exportorientáció is kiszervezhető

A külpiaci nyitást nem elegendő projektalapon megközelíteni, hanem jobb úgy tekinteni rá, mint egy kifejlesztendő készségre, vagy mint egyfajta frissítésre, upgrade-re. „Ebből kiindulva nem is az a cél, hogy rögtön az első külföldi bemutatkozást sikeresen hajtsuk végre, hanem hogy képessé tegyük vállalatunkat, hogy minden adandó alkalmat értékké tudjon konvertálni.” – állítja a Creative Expert Consulting ügyvezetője. Ezt azonban önerőből képtelen egy KKV végrehajtani, nincs pénze, hogy erre felvegyen embert, adatbázisokat vásároljon, rendszeres külföldi tárgyalásokat finanszírozzon. Jobb, ha az adott piacon helyismerettel és referenciákkal, aktív kapcsolatokkal rendelkező szakmai tanácsadóhoz fordul, és hosszútávon gondolkodik. „Ráadásul a GOP 3.3.3. pályázaton nyerhető forrás ennek a szakmai partnernek a bevonását még 50%-ban fedezni is tudja.”