Hogyan árazzuk be a lakásunkat?

A lakáspiaci árak 20 százalékkal csökkentek 2008 óta;ez komoly veszteség, főleg ha ezt a saját, valószínűleg legnagyobb vagyontárgyát jelentő ingatlanra kell realizálni. Nem meglepő, hogy a lehető legmagasabb, de még piacképes ár megtalálása az egyik legnehezebb része az ingatlan értékesítésnek, amit a magánszemélyek – kellő piacismeret és értékesítési tapasztalat hiányában – nagyon gyakran el is vétenek. Az Otthon Centrum (OC) összeszedte azokat a szempontokat, viszonyítási alapokat, amelyek a leginkább félrevezethetnek egy eladás előtt álló tulajdonost ingatlana értékének megállapításában.

Bár minden tulajdonos más és más, ahogy a saját ingatlanukról alkotott árelképzeléseik is, de nagy általánosságban azt lehet kijelenteni, hogy a piacra lépéskor túlárazzák az ingatlanjaikat. Emögött számos ok húzódhat meg, de általában információ hiányra, vagy téves elképzelésekre vezethető vissza.

“Nem ritkák azok az esetek, amikor egy-egy ingatlan árát a realitásokat teljesen mellőzve próbálják megállapítani a tulajdonosok.” – mondta Kühne Kata, az Otthon Centrum ügyvezető igazgatója. – “Ilyen lehet az, amikor az ingatlan eladásából remélt bevétel nagyságát egy másik eseményhez kötik. Például mennyi pénzre lenne szükségük a következő ingatlan megvásárlásához, vagy mekkora tartozást kell visszafizetniük, vagy éppen az örökösök mennyi pénzt szeretnének felosztani maguk között.” Mondani sem kell, hogy ilyen gondolatmenet a legritkább esetben vezet el a piacképes árhoz, a piaci viszonyokat ennyire mellőző árazási technika még a válság előtt sem volt eredményes.

Gyakoribb, amikor a tulajdonosok próbálnak a piacról tájékozódni, de még így is sokszor előfordul, hogy rossz viszonyítási alapokat választanak. A leginkább elterjedt, amikor publikus felületeken elérhető hirdetések kínálati árából indulnak ki saját ingatlanuk értékének megállapításakor. Ez egy célravezető módszer lehet, de nem szabad elfelejtkezni a kínálati és a tényleges eladási árak közötti különbségről. “A teljes árengedmény mértéke 70 bázisponttal volt magasabb 2013 első kilenc hónapjában az előző év azonos időszakához képest, így átlagosan 13,7 százalékot tett ki.” – mondta Déry Attila, az Otthon Centrum vezető elemzője. – “Magyarán a kínálati árak átlagosan ennyivel magasabbak az eladási áraknál, de ingatlantípusonként nagy lehet az eltérés. A legkevesebbet panellakások esetén, a legtöbbet családi házak esetében tudnak alkudni a vevők.”

A kínálati árak gyűjtésekor nem szabad megfeledkezni arról sem, hogy a sajáthoz hasonló paraméterű ingatlanokra kell szűkíteni a listát. Itt nem csak az azonos kerületre, városra, vagy méretre kell gondolni, hanem számos más tényezőre – emelet, fekvés, belső elrendezés, állapot, fenntartási költségek, az elhelyezkedésben a szűkebb környék, stb. – mivel ezek mind befolyásolják az árat.

Nem ritka, amikor a tulajdonosok a házban, vagy utcában értékesített lakások eladási árai után érdeklődnek, de ahogy a kínálati áraknál, itt is több paramétert kell figyelembe venni, nem elég csupán az azonos elhelyezkedésből – legyen az azonos utca vagy ház – kiindulni.

A reális piaci ár megállapításának másik nagy gátja, az ingatlan tulajdonosa számára az érzelmi kötődés saját otthonához. Az otthon nem csak a legtöbb háztartás legnagyobb vagyontárgya, hanem életének színhelye, a család, a pihenés, a kikapcsolódás terepe. Gyakori, hogy ezt az érzelmi többletet a tulajdonosok az ingatlanuk árazásakor is megjelenítik, pedig egyértelmű, hogy a vevő számára ez nem jelent értéket. Az emocionális árképzés mégis gyakran felülírja a tulajdonosnál – akár a nagyon alapos kutatómunkával, vagy ingatlanközvetítői tapasztalatokra alapozott ajánlásból kialakított – piaci árat.

Az érzelmek azonban nem csak az eladók esetében jelennek meg, nem ritka, hogy a vevők is „beleszeretnek” az adott ingatlanba. A megtekintett ingatlant már saját otthonuknak elképzelve alakulhat ki náluk egy érzelmi töltet, aminek az értékét hajlandóak akár meg is fizetni. Lakásvásárlók esetében azonban más, személyes szempontok is adhatnak többletértéket, és így a piaci ár feletti vételárat. A szomszédos lakás megvásárlásának terve összenyitás céljából az eladó pozícióját erősítheti. A vevő hajlandó lehet az ápolásra szoruló családtag közelében lévő lakás vételárában a megspórolt utazási költség bizonyos részét átengedni. Az, hogy egy adott lakás speciális szempontok miatt többletértéket hordozzon egy vevő számára mégis meglehetősen ritka, illetve a vevők is tisztában vannak jó pozícióikkal, így nem is feltétlenül árulják el, hogy milyen többletértéket jelenthet számukra az adott ingatlan.

Mennyit lehet alkudni?

Az áralku számításánál az értékesítés során adott teljes árengedményt vizsgáljuk. A teljes árengedmény esetében a megbízáskor az eladó által megadott árat viszonyítjuk az eladási árhoz. A két ár közötti különbség egyrészt eladási áralkuból áll, amit a vevő a szerződéskötési folyamat során érhet el. Másrészt az értékesítési folyamat során az eladó által tett kínálati ár csökkentésekből tevődik össze. A teljes árengedmény nagyobb részét a szerződéskötés során elért áralku adja, de a piacra jellemző árazási nehézségeket jól tükrözi, hogy a kínálati ár csökkenés átlagosan az 5 százalékot is eléri.