Fél siker az egyedi hangnemű lakáshirdetés

Egyre több lehetőség és felület áll azok rendelkezésére, akik piacra dobnák lakásukat, éppen ezért nehezebb is kiválasztani a célszerű megoldást. Hirdetési tanácsok az eladóknak és alkutippek mindkét oldalnak.

Az első kérdés valójában az: egyedül vagy szakemberrel? Ha úgy döntünk, ingatlanközvetítőre bízzuk a feladatot, egyelőre a kisebbséghez tartozunk: becslések szerint ma Magyarországon a gazdát cserélő ingatlanok 40 százaléka után kap (többnyire 3-5 százaléknyi) jutalékot valamelyik erre szakosodott cég.

Ez az szám folyamatosan nő, néhány éven belül feltehetően megközelíti a nyugat-európai, 60 százalék feletti arányt. Erre számít, többek között, a világ legnagyobb franchise-rendszerű hálózata, a Re/Max, amely idén jelent meg a magyar piacon, és 15 év alatt 150 iroda megnyitását tervezi.

A közvetítő munkája akkor a leghatékonyabb, ha úgynevezett kizárólagos szerződést kötünk vele. Ez azt jelenti, hogy mindenképpen jár neki a jutalék, de valamivel csekélyebb mértékű. Ráadásul a szokásosnál sokkal serényebben reklámozza a portékát, hiszen biztos lehet a bevételében.

Ez a megoldás egyfelől leveszi az eladó válláról a teendők nagy részét, másrészt így csupán egyetlen kapcsolattartóval kell egyeztetnie. Mégis sokan vannak, akik sajnálják a jutalékot, ezért inkább maguk veszik kézbe a vevőkeresést.

Költségek természetesen ekkor is felmerülhetnek, mindenekelőtt a hirdetésé, ha fizetős kiadványban jelentetjük meg az ingatlant. A szakosodott internetes oldalak némelyike ilyen, mások ingyenesek, de vélhetően valamennyi hatékonyabb, mint az általános apróhirdetési portálok.

Nem véletlenül említjük első helyen az internetet: a szeptemberi, budapesti Lakásvásáron elvégzett felmérés adatai azt mutatják, hogy a lakáskeresők 40 százaléka elsődleges információit már innen szerzi, második helyre szorítva a hirdetési újságokat (26 százalék).

Az Ingatlan.net Kft. friss – és sajtóközleménye szerint országos, reprezentatív – kutatásából szintén az derül ki, hogy a netes keresés a legnépszerűbb a vevők között. Érdekes ugyanakkor, hogy az eladók körében az újsághirdetés még mindig kedveltebb módszernek számít.

Médiumot választani alighanem az alapján érdemes, hogy miféle társadalmi csoporto(ka)t tekintünk célközönségnek. Magyarországon jelenleg a háztartások egyharmadának van internet-hozzáférése, az eloszlás meglehetősen egyenetlen a városokban élők javára.

A legalább 5 főt foglalkoztató cégeknél jobb a helyzet (a GKIeNET tavaszi jelentése szerint 79 százalékuk online), de könnyen belátható, mindenkit még nem lehet elérni az interneten keresztül. Több portálnak ugyanakkor – vélhetően éppen ezért – nyomtatott verziója is létezik.

A nagy netes szakportálok (például ingatlanexpressz.hu, ingatlan.com, e-otthon.hu, lakascentrum.hu, ingatlan.net, 1abc.hu) kétségtelen előnye, hogy több tíz-, esetenként százezres nagyságrendben tárolják az éppen eladásra váró ingatlanokat, és ami még lényegesebb, adatbázisuk többféleképpen kereshető.

A hagyományos gyors- és a részletes kereső mellett bárki kérheti, hogy regisztrált felhasználóként értesítést kapjon az elmentett feltételeknek megfelelő új hirdetésekről. Legalább ilyen fontos a több, akár nagyméretű fénykép feltöltésének lehetősége, hogy az érdeklődőnek ne kelljen a fantáziájára hagyatkoznia.

Az oldalak adózási, illetékfizetési, ingatlanjogi és hiteltanácsadást, ritkábban saját hitelkalkulátort kínálnak. Hasznos szolgáltatásuk még a kínálati és az eladási árakat átlagoló statisztika, területi bontásban.

Közismert tény, hogy a magyar piacon nagy a túlkínálat, és ez a használt ingatlanokra is vonatkozik. Nem ritka, hogy hónapokig kell hirdetni, míg sikerrel jár az eladó, esetleg akkor is csak jelentős árengedmény segítségével. Noha sok a túlértékelt lakás, nem feltétlenül ez az eredménytelenség oka.

Előfordul, hogy az “áru” egyszerűen elvész a hozzá hasonlók tömegében. Éppen ezért nagyon kell figyelni arra, hogy a hirdetés figyelemfelkeltő legyen, lehetőleg különbözzön a sablonoktól – magyarázta az [origo] érdeklődésére Magyar József, a Mareco Ingatlan franchise-partnere.

Ezen elsősorban a szóhasználatot kell érteni: a témán – és persze a valóságon – belül maradva igyekezzünk egyedi jelzőket használni. Másodsorban pedig azt, hogy vegyük az elejére, ha valamiféle egyedi jellegzetességgel bír az ingatlan. A potenciális vásárlók ugyanis sokszor csak az első néhány szót olvassák el, amikor nagyszámú hirdetést böngésznek.

Ennek némileg ellentmondó követelmény – de korántsem lehetetlen a kettő összeegyeztetése -, hogy a legrelevánsabb információ is a szöveg elején kapjon helyet. Ez praktikus módon nem más, mint az elhelyezkedés (település, kerület).

A már említett, szeptemberi felmérésben ugyanis a fővárosi lakásvásárlók 42 százaléka nyilatkozott úgy, hogy egyetlen városrészben (Belváros, Bel-Buda, Dél-Pest) keresgél ingatlant. A kizárólag egy adott kerületre koncentrálók aránya 13 százalék, míg azoké, akik számára egész Budapest szóba jöhet, 17 százalék.

A jó hirdetés a vevő fejével gondolkodva íródik, megpróbálja logikus sorrendben felvonultatni az alapinformációkat, úgymint helyszín, környék, tájolás, méret, kor, elosztás, ár. Ezek a legfontosabbak, de bánjunk bőkezűen az adatokkal: minél több részletet osztunk meg a potenciális vásárlókkal, annál jobb. Nem haszontalan alaprajzot sem mellékelni.

A neuralgikus pont természetesen az ár “belövése”, oly módon, hogy ne kótyavetyéljük el legértékesebb vagyontárgyunkat, de ne is teljen évekbe az eladása. Mielőtt meghatároznánk, mennyit kérünk, sokat segíthet a már említett netes statisztikák böngészése.

Ez mindenesetre valósághűbb képet ad, mintha csak a saját lépcsőházunkban vagy szomszédságunkban kérdezősködünk. Márpedig a reális induló ár nagyon fontos, mert a szakemberek tapasztalata szerint amint látványosan csökken egy ingatlan ára, az adatbázisokat figyelemmel kísérő vevők hajlamosak azt gondolni, hogy valami baj van vele.

Még megbízhatóbb módszer, ha szakértőt kérünk fel a becslésre, azzal a nem elhanyagolható megjegyzéssel, hogy az illetőnek valóban legyen megfelelő képzettsége, máskülönben könnyen visszaélés áldozatává válhatunk. A szakmai szövetségek valamelyikének tagsága ugyancsak jó ajánlólevél.

Az alkufolyamatról mindenekelőtt le kell szögezni, hogy mindegyik egyedi, hiszen a felek habitusától függ. Magyar József tapasztalatai szerint az üzletek több mint felében van alku, még ha nem is mindig eredményes. Sokan szinte “kötelezőnek” érzik, hogy vételnél legalább megpróbálkozzanak az ár lejjebb szorításával, még ha korrektnek is tartják, mások pedig alkatilag nem alkalmasak erre, ódzkodnak a huzakodástól.

Az utóbbi csoportba tartozók – hogy a vásárlókról is essen szó -, akár rábízhatják ezt a számukra kellemetlen elintéznivalót a közvetítőre, akinek a rutinján kívül megvan az a helyzeti előnye, hogy mindkét féllel beszélt már, legalább telefonon.

Ily módon ő valóban alkalmas a közvetítésre, annál is inkább, mivel elsősorban a megegyezésre törekszik. Középen marad, és mivel jó esetben egyaránt ismeri a megbízó és az ügyfél lehetőségeit, egyeztetni is tudja az érdekeket.

Persze kétségtelen, hogy bármely ügynöknek érdeke fűződik a minél magasabb vételárban való megállapodáshoz, elvégre ez alapján kapja a jutalékát, vevőként tehát nem adhatunk neki szabad kezet a tárgyaláson. Ne feledjük ugyanakkor: hasonlóan fontos számára az ügylet mielőbbi lezárása is.

Az érdeklődőnek figyelembe kell vennie, hogy vélhetően a másik fél legbecsesebb tulajdonában jár, amit az talán évekig csinosítgatott, tehát érzelmileg kötődik hozzá – a pszichológiai fegyverként bevetett fitymálás ezért nagyon gyakran visszaüt. Felmérések bizonyítják, hogy számos eladót az érzelmei is befolyásolnak, amikor eldönti, kivel köt üzletet. Tanácsos viszont úgy beállítani az egyezséget, hogy az eladó azt érezze, ő is jól jár, például azonnali fizetéssel vagy az ideiglenes visszabérlés lehetőségével.

A másik oldalról nézve: az eladó jól teszi, ha nem megy bele a vitába, inkább elengedi a füle mellett az esetleges kritikákat. Szintén praktikus javaslat, hogy ne egyedül fogadja az érdeklődőt, és a tárgyalás során addig ne engedjen az árból, amíg meg nem bizonyosodott róla: a vevő hajlandó a helyszínen kifizetni a foglalót. Amíg ez meg nem történik, a megállapodás nem tekinthető rögzítettnek.

Létezik az alkunak egy speciális fajtája, az árverés, amikor eleve úgy hirdetik meg az ingatlant, hogy aki szemet vetett rá, az licitálhat. Az Egyesült Államokban nem is ritka fogás, nálunk azonban szinte ismeretlen. Magyar József szerint akár lehetne létjogosultsága, de a túlkínálat miatt csak a valamilyen szempontból különlegesnek számító otthonok esetében.